¿Cuánto Tiempo Sobrevive un Negocio sin su Mejor Vendedor?

¿Cuánto tiempo puede sobrevivir un negocio sin su principal productor?

¿Cuánto tiempo puede sobrevivir un negocio después de perder a su principal productor? No hay una respuesta única. El plazo depende de cuántos ingresos generaba esa persona, de la rapidez con que esos ingresos se detienen y de cuánto dura el efectivo de la empresa. Dos empresas pueden perder al mismo productor y enfrentar plazos muy distintos.

Esta página explica los factores que determinan el plazo. También muestra cómo el seguro de persona clave y el seguro de acuerdo de compraventa pueden ayudar a financiar la brecha. NR CPAs & Business Advisors es una firma de CPA en Miami. Ayudamos a propietarios de negocios y a familias en todo Estados Unidos con seguros de vida y con la perspectiva de un CPA sobre el flujo de efectivo y los impuestos.

Por qué no existe una cifra única para el tiempo de supervivencia

No existe una cifra única porque el tiempo de supervivencia depende de los hechos de cada negocio. Una firma con contratos estables puede durar mucho más que una que necesita nuevas ventas cada mes.

Empiece por tres preguntas. ¿Cuántos ingresos generó el productor? ¿Qué tan rápido disminuirán o se detendrán esos ingresos? ¿Cuánto tiempo cubrirán el efectivo disponible y el crédito disponible la brecha?

Las respuestas varían de una empresa a otra. Un negocio con contratos recurrentes puede seguir facturando durante meses mientras se forma un reemplazo. Un negocio que cierra operaciones una por una puede sentir la pérdida en los cobros del mes siguiente.

Planifique para el caso en que los ingresos caigan más rápido de lo previsto. Los propietarios suelen dar por hecho que las renovaciones se mantendrán. Algunas se mantendrán y otras no, así que el plan no debe depender de cuáles sean. El resto de esta página recorre los factores que dan forma al plazo, para que pueda comprobar cada uno con sus propias cifras.

Lo que se pierde primero cuando se va un principal productor

La salida de un principal productor suele afectar primero las ventas. Después afecta las relaciones que sostienen esas ventas. Las operaciones en curso pueden fracasar y las renovaciones pueden quedar sin un responsable claro.

Las relaciones con clientes y con referidos suelen estar concentradas en una sola persona. Los clientes pueden confiar en el criterio de esa persona y no quedarse con la empresa por su propia cuenta. Una red de referidos construida alrededor de una persona puede secarse por la misma razón.

El productor también tiene conocimientos que la empresa quizá no ha puesto por escrito. Eso incluye decisiones de precios, condiciones con proveedores y qué cuentas requieren atención especial. Cuando esa persona se va, el negocio puede tener que reconstruir esas decisiones desde cero.

El personal también siente la pérdida. Si otros empleados dependen del trabajo de clientes del productor, la moral y la retención pueden resentirse. Una segunda salida puede ampliar la brecha de ingresos con rapidez. Antes de que ocurra una pérdida, deje por escrito quién depende de quién.

Cómo medir su margen de efectivo después de una pérdida

Su margen de efectivo es el número de meses que el negocio puede pagar sus facturas después de que los ingresos caigan. Puede estimarlo con un modelo mensual sencillo.

Empiece por las obligaciones fijas. Normalmente incluyen nómina, alquiler o pagos de arrendamiento, primas de seguros, pagos de préstamos y contratos de software o proveedores. Después, enumere el efectivo disponible y las líneas de crédito disponibles. Cuente solo las cuentas por cobrar que el negocio probablemente cobrará.

A continuación, construya el modelo mes a mes. Pruebe dos o tres escenarios, como una caída fuerte en el primer mes y una disminución más lenta a lo largo de seis meses. Marque el mes en el que se agotaría el efectivo en cada caso.

Un CPA puede ayudarle a preparar este modelo. El trabajo contable se prepara por separado de cualquier conversación sobre seguros. El modelo muestra la brecha. No elige el seguro que se ajusta al negocio.

Qué ocurre con la deuda del negocio si este cierra

La deuda del negocio normalmente permanece con la entidad empresarial. Los contratos y el tipo de entidad determinan los detalles.

En el caso de una compañía de responsabilidad limitada, la deuda de la compañía es únicamente deuda de la compañía. Un miembro o gerente no es personalmente responsable por ella solo por ese cargo, conforme al Fla. Stat. § 605.0304.

Las sociedades de personas funcionan de otra manera. Conforme al Fla. Stat. § 620.8306, los socios son, en general, solidaria y mancomunadamente responsables de las obligaciones de la sociedad. El estatuto contiene excepciones, entre ellas las aplicables a ciertas sociedades de personas de responsabilidad limitada (limited liability partnerships).

Una promesa personal de pagar la deuda de otro tiene su propia regla. Una demanda basada en una promesa especial de responder por la deuda de otro generalmente requiere un escrito firmado por la persona que deba responder. Una promesa de responder por la deuda de otra persona debe constar por escrito y estar firmada por la parte que deba responder o por otra persona debidamente autorizada para ello. Cualquier garantía personal que un propietario haya firmado requiere una lectura detallada junto con un abogado.

Las condiciones del prestamista y las garantías reales también afectan lo que los acreedores pueden reclamar. Tenga presente que pagar deudas después de una pérdida utiliza efectivo que de otro modo financiaría las operaciones. Un abogado con licencia debe revisar los documentos del préstamo.

Cómo el seguro de persona clave puede financiar la brecha

El seguro de persona clave es una póliza que el negocio posee sobre la vida de una persona esencial. El negocio es el beneficiario. El Insurance Information Institute explica que este seguro compensa a una empresa por las pérdidas financieras causadas por la muerte o la incapacidad de un empleado clave.

Los beneficios se pagan al negocio. Los propietarios deciden cómo usarlos. Entre los usos habituales están el capital de trabajo, la reducción de deudas o la contratación y capacitación de un reemplazo. El dinero cubre la brecha mientras el negocio se adapta. No reemplaza las habilidades del productor.

La ley de Florida establece condiciones. Conforme al Fla. Stat. § 627.404, un negocio puede asegurar a una persona clave cuando se obtiene su consentimiento por escrito antes de contratar el seguro. El negocio no puede tomar represalias contra una persona clave que se niegue a dar su consentimiento. El interés asegurable debe existir al momento de celebrar el contrato. Una persona puede contratar un seguro sobre la vida de otra persona solo si los beneficios son pagaderos a esa persona, a sus representantes personales o a cualquier persona que tuviera un interés asegurable en esa persona en el momento de celebrar el contrato. Ese interés no tiene que mantenerse después.

El seguro de vida temporal y el seguro de vida entera son los dos tipos generales de póliza que se utilizan. La aseguradora y los términos de la póliza determinan la cobertura, así que lea el contrato en sí. Para la visión general completa, consulte seguro de persona clave. Antes de depender de una póliza, revise sus límites en lo que el seguro de persona clave no cubre.

Acuerdos de compraventa y transiciones de propiedad

Un acuerdo de compraventa establece las condiciones para la participación de un propietario cuando ese propietario fallece, queda incapacitado o se retira. Responde quién puede comprar el interés, a qué precio o fórmula y en qué plazo.

El seguro de vida se utiliza con frecuencia para financiar la compra. La póliza proporciona el efectivo para adquirir el interés del propietario que se retira. Eso puede mantener el control en manos de los propietarios restantes. Conforme al Fla. Stat. § 607.0732, un acuerdo de accionistas que cumpla los requisitos de esa sección es eficaz entre los accionistas y la sociedad. Redacte el acuerdo con un asesor legal, porque sus condiciones varían según el negocio.

La estructura de propiedad determina quién es dueño de la póliza y quién recibe el dinero. Cuando un productor se retira, la cuestión de la transferencia cobra importancia. Consulte transferir una póliza de persona clave al propietario. Para comparar estructuras, lea seguro de vida de propiedad corporativa frente a seguro de persona clave.

El tratamiento fiscal depende de la póliza y de los hechos de la propiedad. La sección de preguntas frecuentes del IRS sobre los beneficios del seguro de vida señala que las cantidades recibidas por el fallecimiento del asegurado generalmente no constituyen ingreso bruto. Los intereses pagados sobre los beneficios retenidos por la aseguradora sí son gravables. Un CPA revisa esos hechos en el trabajo contable.

Pasos que debe dar ahora, antes de que ocurra una pérdida

Empiece por identificar a cada persona cuya salida reduciría los ingresos o el acceso a los clientes. Anote sus funciones y los clientes que dependen de ellas.

Luego, siga una breve lista de verificación:

• Actualice el modelo de margen de efectivo y acuerde una meta de reserva.
• Revise las condiciones del acuerdo de compraventa, los convenios con prestamistas y cualquier garantía personal con asesores calificados.
• Confirme la persona asegurada, el propietario y el beneficiario de cualquier póliza de persona clave.
• Confirme que el consentimiento por escrito de cada persona clave asegurada esté archivado.

El seguro lo ofrece Nischay Rawal, agente de seguros con licencia, por separado de la práctica contable de la firma. Nischay Rawal es el agente responsable de esta página.

Preguntas frecuentes sobre la supervivencia de un negocio después de una pérdida